La vita di un imprenditore non è certamente molto semplice. Ogni giorno deve lottare con i fornitori, con le tasse, con i propri dipendenti e preoccuparsi allo stesso tempo che si facciano vendite dei suoi prodotti o servizi.
Che sia l’imprenditore stesso che si occupa delle vendite o che abbia a disposizione una rete vendita, il problema principale che affronta è il trovare clienti disposti a pagare quanto vuole lui, senza chiedere sconti e senza aspettare una risposta dopo giorni o mesi, nell’attesa che il potenziale cliente faccia il giro dei preventivi di tutti i nostri competitor.
Questa difficoltà la riscontriamo all’interno di qualunque settore merceologico: il cliente, prima di acquistare, pone mille richieste e ci fa aspettare la sua decisione, proprio perché, quasi sempre, si informa con dei preventivi da altre aziende.
Quello che nessuno ti dice mai è che il cliente ha bisogno di alcuni elementi per decidere: questo prodotto o servizio fa al caso mio? Risolve veramente il mio problema? Soddisfa la mia esigenza? Se sì, perché?
Quando non trova queste risposte, può valutare solamente in base a quello che ha capito e al prezzo, per cui chiederà preventivi in giro, cercherà sconti e ci metterà in attesa.
Qual è il segreto per evitare tutto questo? Vendere a clienti in target ed essere differenti dalla nostra concorrenza.
Il posizionamento e l’idea differenziante per aumentare le vendite
Avere un posizionamento nel mercato e nella mente del cliente significa saper spiegare (e successivamente mettere in mostra nei vari annunci promozionali e pubblicitari) perché noi, i nostri prodotti e i nostri servizi sono la scelta migliore per il nostro cliente.
Per riuscire a fare questo dobbiamo, in primo luogo, sapere cosa vendiamo e chi è il nostro cliente target. Quali problemi, desideri, necessità ha il nostro cliente? Se sappiamo rispondere a questa domanda siamo già a metà strada.
Fatto questo dobbiamo riuscire a differenziarci dalla nostra concorrenza, in modo che qualunque altra soluzione non sia più valutabile dal nostro cliente. Perché i miei prodotti o servizi sono meglio per le sue esigenze?
Se riusciamo a capire questo punto, possiamo così differenziarci dai nostri competitor. Il cliente, anche se cercherà preventivi altrove, non riuscirà mai a trovare qualcosa che lo soddisfi come i nostri prodotti/servizi e eviteremo così la richiesta di sconti o condizioni particolari.
Questi sono i fondamenti per riuscire a creare un posizionamento efficace. Se volete approfondire questo aspetto, vi consigliamo di leggere questo articolo sul brand positioning, dove troverete moltissimi spunti utili per scegliere al meglio la vostra idea differenziante.
Come comunicare la nostra idea differenziante
Una volta stabilito il nostro posizionamento, dovremo comunicarlo costantemente per avere un flusso costante di nuovi clienti pronti ad acquistare. In questo caso consigliamo sempre di partire dal luogo dove c’è una domanda consapevole: Google.
A differenza dei social media, che vengono utilizzati prettamente per intrattenimento, Google è un motore di ricerca che ci può far comparire davanti a persone in target, che stanno cercando la nostra soluzione.
Per questo motivo vi consigliamo sempre di partire dal vostro sito web, da campagne Adwords e dalla vostra pagina di Google My Business. Per approfondire, potreste leggere questa breve guida sulle tecniche pubblicitarie online su Google.
Sarà così semplicissimo, grazie al vostro posizionamento di marca e alla vostra idea differenziante, eliminare la maggior parte dei problemi che creano i vostri potenziali clienti e attirarne dei nuovi con un flusso costante.
